Matrice Kraljic : classer vos achats pour choisir la bonne stratégie

La France a compté 69 957 défaillances d'entreprises en 2025 (source : Altares), soit 3,1 % de plus qu'en 2024. Chaque achat confié à un fournisseur fragile expose donc votre entreprise. La matrice de Kraljic classe vos achats selon deux critères : l'impact financier et le risque d'approvisionnement. Elle indique où négocier, où sécuriser le marché et où simplifier votre stratégie d'achats.

Qu'est-ce que la matrice de Kraljic ?

Origine : un article de la Harvard Business Review en 1983

La matrice Kraljic est un outil d'analyse des achats créé par Peter Kraljic, alors directeur du bureau McKinsey de Düsseldorf. Il le présente en septembre 1983 dans la Harvard Business Review, sous le titre "Purchasing Must Become Supply Management". Son idée : face aux pénuries de matières premières et à la pression des marchés, l'achat ne peut plus se limiter à négocier un prix. Il doit gérer l'approvisionnement comme une fonction stratégique de l'entreprise. Cette définition de la méthode reste valable : la matrice relie chaque achat à l'importance qu'il revêt pour la chaîne d'approvisionnement.

Le saviez-vous ? Peter Kraljic a ensuite proposé une version à neuf cases (3×3), plus fine que la grille à quatre quadrants que la plupart des entreprises utilisent encore (Kraljic, article de prolongement, 1984).

Les deux axes : impact financier et risque d'approvisionnement

Le premier axe mesure l'impact financier : le poids de la famille d'achat dans votre budget, son effet sur le coût final du produit et sur la marge. Le second axe mesure le risque d'approvisionnement : le nombre de fournisseurs disponibles, la complexité du marché, la difficulté de substitution et les délais. Un impact faible ne signifie pas un risque faible. Un composant à quelques centimes peut arrêter une ligne de production entière. La complexité du marché pèse autant que le montant dépensé. Cet impact sur le profit explique pourquoi une rupture d'approvisionnement coûte souvent plus cher que le composant lui-même, y compris pour une entreprise bien organisée.

À quoi sert la classification du portefeuille achats ?

La classification du portefeuille achats répond à une question simple : où investir le temps de vos acheteurs ? Sans classement, chaque famille reçoit le même effort, alors que leurs enjeux diffèrent. La matrice réserve la négociation aux achats qui pèsent sur le coût. Elle protège les approvisionnements critiques et libère du temps sur les achats courants. Cet outil structure ainsi toute la stratégie achats de l'entreprise et donne à la direction une feuille de route claire pour la gestion des achats. Dans une entreprise industrielle comme dans une entreprise de services, cette approche crée un avantage concurrentiel durable : l'équipe achats sait pourquoi elle consacre du temps à telle catégorie plutôt qu'à telle autre.

Les 4 quadrants de la matrice de Kraljic et leur stratégie achats

Achats non critiques : simplifier

Les achats non critiques combinent un faible impact financier et un faible risque d'approvisionnement. Fournitures de bureau, consommables courants ou services généraux d'une entreprise entrent dans cette catégorie. Le marché est simple et les fournisseurs sont interchangeables. La stratégie consiste à simplifier : standardiser les références, passer par un catalogue et automatiser la commande. L'effort de négociation ne se justifie pas ici.

Achats leviers : négocier

Les achats leviers présentent un fort impact financier et un faible risque. Le volume est important et plusieurs fournisseurs peuvent répondre au besoin. C'est le terrain de la mise en concurrence : appel d'offres, regroupement des volumes, négociation du prix et des conditions de paiement. Chaque point gagné sur ces familles se retrouve directement sur le coût complet. Le rapport de force joue en votre faveur : vous pouvez changer de partenaire sans douleur. Pour structurer ces consultations, consultez notre méthode de sourcing fournisseur.

Achats goulots d'étranglement : sécuriser

Les goulots d'étranglement affichent un faible impact financier mais un fort risque d'approvisionnement. Une pièce peu coûteuse fournie par un seul acteur du marché en est l'exemple type. Ici le prix compte peu et la continuité compte beaucoup. Une entreprise qui ignore ce quadrant découvre le problème le jour où la chaîne d'approvisionnement s'arrête. La stratégie : sécuriser par un stock de sécurité, qualifier un second fournisseur et signer des contrats pluriannuels. L'objectif est de réduire la dépendance avant qu'une rupture ne survienne.

Achats stratégiques : construire un partenariat

Les achats stratégiques cumulent un fort impact financier et un fort risque. Ces fournisseurs critiques conditionnent votre offre et votre compétitivité. La relation passe de la négociation au partenariat, avec un partenaire que vous connaissez en profondeur : évaluation régulière sur critères objectifs, plan de progrès partagé et visibilité sur leur santé financière. La loi Sapin II (article 17) impose d'ailleurs d'évaluer les fournisseurs de premier rang au regard de la cartographie des risques (source : AFA).

Le tableau ci-dessous résume la posture à adopter dans chaque quadrant.

Comment construire sa matrice de Kraljic en 4 étapes ?

Étape 1 – Découper les dépenses en familles d'achat

Pour cette mise en place, partez de l'analyse de vos dépenses : extrayez les achats de l'année depuis votre ERP puis regroupez-les par famille d'achat. Visez entre 10 et 30 familles cohérentes : emballages, composants électroniques, transport, prestations informatiques. Une famille trop large masque les écarts de risque. Chaque catégorie doit regrouper des produits ou des services qui partagent le même marché et la même complexité. Une famille trop fine multiplie les évaluations sans changer la stratégie.

Étape 2 – Noter l'impact financier de chaque famille

Notez chaque famille de 1 à 5 sur son impact financier. Utilisez un modèle simple et combinez trois critères économiques : la part du budget total, l'effet sur le coût de revient du produit final et l'influence sur la marge. Pondérez-les selon les priorités de votre entreprise. Une famille qui représente 2 % des dépenses mais conditionne la qualité du produit final mérite une note plus élevée que son seul volume ne l'indique.

Étape 3 – Noter le risque d'approvisionnement

Notez ensuite le risque d'approvisionnement de 1 à 5. Évaluez le nombre de fournisseurs capables de livrer et la facilité de changer de fournisseur. Ajoutez les délais de réapprovisionnement, la zone géographique et la solidité financière du panel. Cette note exige des données fournisseurs fiables : c'est souvent l'étape qui bloque, faute d'informations centralisées. Un exemple courant : l'équipe ne sait pas si un client majeur ou un sous-traitant dépend d'un seul site de production. Documentez aussi la sous-traitance en cascade, car un risque lié à un sous-traitant de rang 2 reste invisible sans enquête.

Étape 4 – Positionner les familles et fixer un plan d'action

Placez chaque famille sur la grille avec un seuil à 3 sur chaque axe. Puis définissez un plan d'action par quadrant :

1. Simplifier les achats non critiques par catalogue et automatisation.
2. Lancer des appels d'offres sur les achats leviers.
3. Sécuriser les goulots d'étranglement par un second fournisseur.
4. Évaluer et accompagner les fournisseurs stratégiques.

Voici un exemple. Prenons un portefeuille fictif de 12 familles à titre d'illustration : quatre en levier, trois en non critique, deux en goulot et trois en stratégique. L'équipe concentre alors ses négociations sur quatre familles seulement.

Outil interactif : dans quel quadrant se situe votre famille d'achat ?

Testez une de vos familles d'achat : réglez les deux curseurs et lisez le quadrant, la stratégie recommandée et l'indicateur à suivre.

Ce classement par famille donne une première photo. Refaites l'exercice pour chaque famille afin d'obtenir votre matrice complète.

Limites de la matrice de Kraljic et mise à jour

Ce que la matrice ne dit pas

La matrice reste un outil puissant d'aide à la décision et non une réponse automatique. Utilisez-la pour optimiser vos choix, pas pour les remplacer. Elle ne porte que deux axes : les enjeux sociaux et environnementaux d'un achat n'y apparaissent pas directement. Elle moyenne les critères : un bon prix ne compense pas une atteinte grave aux personnes. Enfin elle ne dit rien des causes, car deux familles placées au même endroit peuvent appeler des projets très différents.

Classer les familles ou les fournisseurs ?

Construisez la matrice par famille d'achat, car c'est le marché d'une famille qui détermine le risque. Vous pilotez ensuite chaque fournisseur selon le quadrant de sa famille. Un même fournisseur peut apparaître dans plusieurs quadrants s'il livre des produits différents. Cette lecture évite de classer un fournisseur "stratégique" pour une simple référence de routine. Elle clarifie aussi le rôle de chaque service de l'entreprise : le prescripteur, l'acheteur et la qualité partagent le même classement.

Excel ou plateforme : où bâtir la matrice ?

Excel suffit pour une première matrice : un tableau, deux colonnes de notes et un graphique. La difficulté apparaît à la mise à jour. Les notes de risque dépendent de données fournisseurs dispersées entre services et le fichier vieillit vite. Définissez un processus de révision au moins annuel et à chaque événement majeur pour votre entreprise : rupture, rachat d'un fournisseur ou nouvelle réglementation. Les indicateurs de suivi par quadrant sont détaillés dans notre guide des KPI achats.

Piloter vos quadrants avec la plateforme Axiscope

Centraliser les données fournisseurs avec le module SRM

La matrice n'est fiable que si les données le sont. Le module SRM de l'Axiscope Digital Sourcing & Procurement Platform centralise les informations fournisseurs : identité, documents de conformité, historique de performance. Vos acheteurs notent le risque d'approvisionnement à partir d'une seule source plutôt que de fichiers Excel éparpillés. La plateforme ne remplace pas votre ERP : elle s'y connecte. Cette solution SaaS facilite la collaboration entre acheteurs, prescripteurs et partenaires, sans formation lourde.

Évaluer le risque fournisseur sur critères objectifs

Les fournisseurs stratégiques demandent un suivi continu. Axiscope permet d'évaluer chaque fournisseur sur des critères objectifs et de piloter des plans de progrès partagés avec lui. Chez ACTIA GROUP, la plateforme accompagne le pilotage de 250 M€ d'achats de production répartis sur 16 pays. Vincent Turmel, Purchasing Director, y voit "un élément de la montée en maturité de la fonction".

Lancer les consultations des achats leviers avec le module Sourcing

Pour les achats leviers, le module Sourcing dématérialise vos appels d'offres : cahier des charges partagé, réponses comparables, historique des échanges. Chaque entreprise gagne du temps sur les consultations et comparez les offres sur la même base. Vos équipes concentrent alors leur énergie sur la négociation, sans perdre de temps sur les autres catégories. C'est là que la matrice indique le plus fort potentiel de gain.